Meer omzet dankzij actieve verkoop door jouw technisch personeel?

Nog steeds een kloppend hart voor onze sector
Natuurlijk gaat er bij de zonweringspecialist een lampje branden bij het horen van de naam Remco Gemmeke. Van december 2004 tot april 2019 werkte hij als Senior Area Manager bij Somfy Nederland. Ook voor hem gaat de vlieger op: je kunt een man wel uit de zonwering halen, maar zonwering niet uit de man. Geen wonder dus dat hij de branche vandaag nog steeds een warm hart toedraagt. Sterker nog, een aantal gerenommeerde zonweringbedrijven heeft de weg gevonden naar de PBC Group en laat personeel en in sommige gevallen zelfs klanten trainen door Remco en zijn team.

Wat houden deze trainingen in? Remco antwoordt: “Wij trainen en coachen teams die op welke manier dan ook in contact staan met klanten, in de breedste zin van het woord. Dat strekt van de accountmanagers op kantoor tot en met de techneuten van het bedrijf. Zelf richt ik me binnen de PBC Group op de techneuten, omdat ik mij met mijn zonweringsachtergrond specialiseer in techniek. Aan onze klanten laten we haarfijn zien dat de technische mensen die op locatie optreden namens jouw onderneming hun deskundigheid kunnen inzetten om meer omzet te genereren. Daar vaart iedereen wel bij, niet alleen het bedrijf dat hun boterham betaalt, maar ook de klant, die uiteindelijk ook een stuk meerwaarde beleeft.”

De ‘onverdachte deskundige’
“Een sales medewerker die probeert een order in de wacht te slepen of meerwerk te verkopen, doet dit vanuit een positie die door een consument gezien wordt als ‘dat is zijn werk, maar heb ik wel behoefte aan meer?’ Richten we ons even op de zonweringmonteur: die krijgt als hij of zij op locatie werkt -en dus een reeds bestelde order uitvoert- vaak veel vragen over de woonsituatie. Vragen als ‘is er een oplossing voor dat raampje daar’, ‘kan ik hier de al aanwezige rolluiken ook via een app bedienen’ en zo voort. Zijn of haar antwoord is waardevol voor de eindklant, want de techneut wordt gezien als ‘onverdachte deskundige’. Het antwoord wordt gegeven vanuit een eigen ervaring en met liefde voor techniek. Met andere woorden: de techneut komt onpartijdig en onafhankelijk over. Daarom maken we van technisch personeel ook geen hardcore sales mensen, maar we leren hen wel om vanuit de behoefte die de klant heeft geuit het eerlijke advies ook om te zetten in een potentiële nieuwe opdracht. De technici moeten het predicaat ‘verkoper’ dan ook niet officieel dragen, daar worden zij ongelukkig van. Anders hadden zij wel een ander beroep gekozen. Dus geen targets voor deze mensen, maar wel vaardigheden die zorgen voor bij- of vervolgverkoop. Samen meer werk maken is hier het motto.”

Hospitality mag je zien als een verlengstuk van sales
De PBC Group traint niet alleen verkopers die werken bij zonweringsfabrikanten, maar indien gewenst ook het personeel van hun grootste klanten. Remco: “Dat gaat van intern gericht, met een focus op eigen producten, tot heel breed gericht, zodat consumenten optimaal geïnformeerd kunnen worden. Zo worden zij weer geholpen om een betere keuze te maken. Naar de consument toe is dat een stuk pure hospitality. Ook dát is sales, gastvrij zijn, compleet zijn in je informatie en vooral de juiste aandacht besteden aan de klant. Laten we eerlijk zijn, een klant verdient deze aandacht en als je ook maar een beetje je best doet, ben je al speciaal in deze tijd.”