Wat heeft het internet onze zonweringsector eigenlijk gebracht?

‘Wat kost bij u een knikarmscherm van vijf bij twee en een half met montage?’
Als verkoper in een zonweringzaak, begin jaren ’90, beleefde ik zware tijden in het seizoen. Internet moest nog op gang komen en er waren twee soorten klantcontact: live, in de showroom, of telefonisch. Net als vandaag de dag is de consument in de regel geen vooruitkijkend beestje. Als de mussen van het dak vallen, dan moet er zo snel mogelijk zonwering komen. In de jaren ’90 betekende dat in hele warme periodes dat de telefoon roodgloeiend stond. Achter de balie waar ik zat, hing een lijst met ‘frequently asked questions’, waarmee ik snel antwoord kon geven op de meest gestelde vragen. De topper in die dagen was: “Wat kost bij u een knikarmscherm van vijf bij twee en en half met montage?” en de varianten van die vraag, met maatvoeringen die lagen tussen vier en vijf en een halve meter breedte en uitval van twee tot drie meter. Het was niet bij te benen.

Brak dan de zaterdag aan, dan was het hek helemaal van de dam. Vanaf 9:00 uur stond de showroom vol met klanten die “zich kwamen oriënteren op zonwering”. Dat betekende in de praktijk dat je eerst langs alle typen zonwering moest lopen om overal tekst en uitleg bij te geven. Je moest ook een beetje inlevingsvermogen hebben. Er kwam eens een klant binnen, die me zonder groeten bestookte met de gevleugelde woorden: “IK MOET ZO’N KAP!”. Daarmee werd een knikarmscherm bedoeld. En oh, het tumult, als je zo opging in je klant, dat je niet in de gaten had in welke volgorde andere klanten waren binnengekomen. Prompt hielp je dan de verkeerde klant nadat je met de eerste klant klaar was. Scheve gezichten, weglopers, ruzie. Had je dan iedereen geholpen, dan lagen er achter de balie twintig terugbel notities en begon het telefonische circus weer van voor af aan. Eén voordeel had deze manier van werken: je kon als verkoper werkelijk alle kanten op met je verhaal, want je wist exact wat er bij je concurrentie in de showroom hing en je kon inschatten dat je winkelbezoek niet meer dan twee of drie zaken bezocht. Voor de lastige klanten die net van buurman MAKRO afkwamen, waar knikarmschermen in standaardmaten met ‘palletkorting’ werden aangeboden, hadden we een aanbieding, die op een stoepbord geadverteerd stond: ‘WIJ ZIJN 10% GOEDKOPER DAN DE BUREN’. Kocht je zo’n scherm, dan ging je letterlijk met een bouwpakket van een KO 78/110 2-buis naar huis.

Een goed geïnformeerde klant is best een ideale klant
Wat zijn de tijden veranderd. Klanten vergelijken producten online, komen soms nog beter geïnformeerd dan de verkoper de showroom binnen en hebben in principe hun keuze al online gemaakt. Bedenk eens hoeveel tijd dat scheelt in de showroom. Een consument die via internet bij jou in de zaak komt, geeft in principe een direct koopsignaal af. Waar komt de klant voor? Om het product live te bekijken, om een goed gevoel te krijgen bij de partij die het mag leveren en om zich te verzekeren van een weldoordachte investering. Wees daarom niet bang om op de website duidelijk te zijn over merk en type zonwering en geef vooral een richtprijs aan voor een gangbare maat. Komt iemand dan naar je winkel toe, dan is er eigenlijk al een keuze gemaakt.

Onderhandelen over de prijs? Waarom niet. Dat is van alle tijden. Bedenk goed dat in onze huidige tijd het veel makkelijker is om meerwaarde te verkopen. Waar vroeger het standaardantwoord na het horen van de prijs van motorbediening was: “Voor dat geld slinger ik wel een paar jaar”, daar komt de consument nu de zaak binnen met de wens om elektrisch bediende zonwering te hebben, liefst op afstand bedienbaar. Dat het tegenwoordig via een app kan, dat vindt men eigenlijk al normaal, de prijs moet alleen acceptabel zijn om die luxe er nog bij te nemen. Dankzij de komst van accumotoren en zonnepanelen is meerwaarde verkopen nog gemakkelijker, aangezien huiseigenaren liever niet zien dat er door de gevel heen geboord wordt. Die afstandsbediening of die wifi hub met korting of zelfs gratis aanbieden kan maar zo het middel zijn om de klant te verleiden tot het zetten van de handtekening op de orderbon.